Cara Memutihkan BIMBO Anda, Buku Frase Penjualan Bisnis – 2 – Perawatan untuk Menghasilkan

Seperti halnya jenis pekerjaan apa pun, cara menilai bisnis dan cara mengelola penjualan bisnis memiliki jargon profesional sendiri. Sepasang artikel ini dirancang untuk memberikan penjelasan singkat bahasa Inggris dan praktis untuk beberapa istilah umum yang digunakan, dari Grooming to Yield.

Grooming – proses mempersiapkan bisnis untuk dijual agar menarik bagi pembeli. Bisa memakan waktu hingga dua tahun.

Heads of Agreement – dokumen yang menetapkan harga yang telah disepakati untuk penjualan dan istilah kunci, tunduk pada uji tuntas dan kontrak.

Kepala Ketentuan – lihat kepala perjanjian.

Memorandum Informasi – lihat paket penjualan.

Kepailitan – tidak mampu membayar utang karena jatuh tempo atau kewajiban melebihi aset. Undang-Undang Kepailitan menetapkan sejumlah tes termasuk kegagalan untuk menangani permintaan hukum atau untuk membayar utang penilaian yang akan diambil oleh pengadilan sebagai bukti kebangkrutan.

Hak Kekayaan Intelektual IPR – mencakup segala sesuatu mulai dari paten dan informasi hak milik hingga merek dan merek dagang.

IRR Internal Rate of Return – tingkat diskonto di mana perhitungan nilai bersih saat ini memberikan hasil nol, yang pada gilirannya berarti bahwa tingkat diskonto sama dengan pengembalian yang dihasilkan oleh proyek atau investasi.

Penawaran Umum Perdana IPO – istilah Amerika untuk flotasi; mengambil dan mendaftarkan perusahaan untuk pertama kalinya di bursa saham.

Letter of Intent – lihat kepala perjanjian.

Daftar – mengapung perusahaan di bursa saham publik.

NPV Net Present Value – nilai arus kas yang didiskon, dikurangi jumlah uang yang harus Anda bayar untuk memperolehnya.

Klausul tidak memalukan – hak untuk berbagi dalam setiap hasil penjualan yang meningkat jika pembeli menjual kembali bisnis Anda dalam waktu yang ditentukan.

OFEX – 'over the counter market' yang merupakan daftar yang diperdagangkan secara pribadi di mana saham dibagikan berdasarkan perdagangan individu. Sering digunakan oleh perusahaan kecil untuk mendapatkan uang spekulatif sebagai alternatif untuk modal ventura, tetapi secara signifikan kurang likuid daripada daftar pasar saham lainnya karena tidak ada pelaku pasar aktif yang memperdagangkan saham.

Nilai Pasar Terbuka – juga dikenal sebagai nilai pasar wajar, berapa banyak aset akan diambil jika dijual di pasar terbuka. Lihat juga ERP.

PBIT – lihat EBIT.

Rasio Harga / Pendapatan Rasio P / E – ukuran berapa kali tingkat penghasilan saat ini seseorang siap untuk membayar untuk memperoleh bunga dalam suatu perusahaan. P / E multipel yang tinggi biasanya menunjukkan ekspektasi pertumbuhan yang tinggi (karena kemudian E diharapkan tumbuh secara signifikan mengurangi rasio P / E ke tingkat yang lebih normal). Kebalikan dari hasil bisnis.

Payback Period – berapa lama waktu yang diperlukan untuk memulihkan investasi pada tingkat penghasilan saat ini.

Phoenix – pembelian bisnis dari kepailitan oleh manajemen yang ada.

Integrasi Pascakuisisi – proses perubahan yang direncanakan oleh pembeli untuk menyerap bisnis yang dibeli ke dalam organisasi mereka yang ada.

Preferensi – menempatkan satu kreditur dalam posisi yang lebih baik daripada yang lain. Dalam hal insolvensi likuidator akan meninjau transaksi yang mengarah ke likuidasi dan jika kondisi tertentu terpenuhi akan berusaha untuk menyisihkan transaksi preferensial.

Prospektus – paket informasi yang disiapkan untuk penyediaan kepada investor yang berpotensi tertarik dalam flotasi.

Paket Penjualan – paket informasi yang disiapkan untuk penyediaan kepada pihak yang berpotensi berkepentingan.

Mandat Penjualan – instruksi kepada penasihat keuangan perusahaan untuk bertindak untuk menjual bisnis Anda.

Saham SAV Pada Nilai – stok yang akan dibeli pada nilai pada hari penjualan. Penilaian biasanya akan ditentukan oleh GAAP.

Pembelian Sekunder – penjualan bunga di perusahaan oleh satu VC ke yang lain. Umumnya tidak populer dengan VC karena kadang-kadang dilihat sebagai tanda 'kegagalan' oleh VC investasi pertama.

Bagian 320 – ketentuan dalam Undang-undang Perusahaan yang mencegah direktur membeli aset substansial (secara umum bernilai lebih dari £ 100.000 atau 10% dari aktiva bersih perusahaan) tanpa terlebih dahulu mendapatkan persetujuan dari pemegang saham.

Stok – 1 ekuitas atau modal saham perusahaan, sehari-hari: saham. 2 Stok perdagangan perusahaan yang terdiri dari bahan mentah, barang dalam proses, dan stok barang jadi.

Target – perusahaan yang akan diakuisisi.

Pembeli Perdagangan – pembeli industri perusahaan (sebagai lawan dari pembeli keuangan seperti VC).

Transaksi di Undervalue – menjual aset kurang dari nilai wajarnya. Dalam hal terjadi insolvensi, likuidator akan meninjau transaksi signifikan sebelum kebangkrutan dan dapat bertindak untuk menyisihkan transaksi pada nilai rendah.

TUPE Transfer of Undertakings Protection of Employment Regulations – aturan yang mengatur perlakuan karyawan terhadap penjualan bisnis dan yang secara luas akan membuat pembeli bertanggung jawab untuk mengambil semua karyawan bisnis yang diakuisisi (apakah dengan penjualan saham atau bisnis dan aset) pada syarat dan ketentuan layanan yang ada. Juga mengatur bahwa jika karyawan telah dibuat berlebihan untuk mengantisipasi, atau dalam upaya untuk menghindari pembeli harus mengambil tanggung jawab ini, pembeli akan dalam hal apapun bertanggung jawab. Ada pengecualian terbatas untuk aturan ini dalam membeli bisnis dari beberapa bentuk proses kepailitan.

VC – Venture Capital atau Venture Capitalist.

Venture Capitalists – perusahaan yang dibentuk untuk menahan uang investor dan menginvestasikannya dalam peluang pertumbuhan tinggi. Umumnya mencari untuk mendapatkan pengembalian 30% per tahun dan mengadakan investasi selama tiga sampai lima tahun sebelum menjual. Umumnya cenderung tidak tertarik dengan penawaran di bawah ini, investasi senilai 1,0 juta poundsterling. (Lihat kesenjangan ekuitas; malaikat bisnis)

Perjanjian Whitewash – Pasal 161 dari Companies Act dirancang untuk mencegah pengupasan aset, dengan melarang pemberian atau penggunaan aset perusahaan sendiri untuk pembelian saham perusahaan (sehingga pembeli tidak dapat berjanji untuk membayar penjual dari hasil penjualan aset perusahaan begitu dia mengendalikannya, atau meminjam uang untuk pembelian dengan menawarkan aset perusahaan sebagai jaminan). Namun, dalam banyak penjualan perusahaan swasta, satu-satunya cara agar pembeli dapat mengumpulkan dana untuk membeli perusahaan adalah dengan meminjam terhadap aset yang akan dibeli. Pengecualian karena itu diperbolehkan untuk aturan 161 yang melibatkan penyusunan laporan oleh auditor perusahaan, yang dikenal sebagai perjanjian whitewash.

Yield – jumlah pengembalian yang diterima (E for earning) untuk harga (P) yang dibayarkan. Biasanya ditampilkan sebagai persentase.

Menyesuaikan Tenaga Penjualan untuk Manajer Investasi

Platform Salesforce dapat menjadi alat yang sangat berharga untuk mendanai para manajer yang berupaya merampingkan penggalangan dana, mengelola portofolio mereka secara lebih efektif, dan mendapatkan keuntungan kompetitif dibandingkan dengan dana yang bersaing. Namun, bagaimana fund manager dapat memanfaatkan platform dengan baik, bisa menjadi keputusan yang rumit.

Apa masalah dengan menggunakan Salesforce out-of-the-box untuk manajemen dana?

Masalah paling umum dengan menggunakan Salesforce untuk manajemen dana adalah bahwa fund manager sering membayar lebih untuk lisensi. Salesforce Sales Cloud dibangun untuk organisasi yang memiliki penjualan tradisional dan alur kerja dukungan pelanggan seperti menangani prospek, peluang, dan kasus dukungan, yang tidak dirancang dengan fungsionalitas untuk manajer dana Private Equity atau manajer dana Modal Venture dalam pikiran. Jadi meskipun Salesforce adalah platform yang sangat fleksibel, menggunakan Salesforce out-of-the-box sering mengakibatkan pengguna membuang fungsi penjualan dan dukungan terkait yang mereka bayar dan mulai dari awal dengan objek khusus. Jika klien berkomitmen untuk menerapkan Salesforce sendiri, penggunaan lisensi platform alih-alih lisensi Cloud Penjualan penuh atau Dukungan Cloud adalah opsi yang efisien dan hemat biaya karena lisensi platform lebih murah dan tidak menyertakan fungsi yang dimiliki Private Equity atau Venture Manajer modal biasanya membuang.

Template Ekuitas Pribadi / Modal Perusahaan Salesforce

Salesforce memberikan opsi untuk Manajer Aset Alternatif yang ingin menggunakan Salesforce dengan fungsionalitas yang ditujukan untuk industri mereka: template Modal Perseorangan / Modal Ventura Salesforce. Template ini lebih berguna daripada Salesforce out-of-the-box untuk manajemen dana tapi sayangnya, template Private Equity / Venture Capital bukan produk yang tumbuh atau berkembang; Salesforce belum menunjukkan komitmen untuk mengembangkan atau mendukung produk sehingga pengguna template sering sendiri untuk peningkatan, dukungan, dan pemeliharaan. Pada akhirnya, template berfungsi sebagai contoh yang baik dari apa yang dapat dilakukan dengan kustomisasi, tetapi tidak memiliki dukungan dari Salesforce untuk melayani manajer dana secara efektif.

Bahaya menggunakan Salesforce untuk Membuat Basis Data Anda Sendiri

Karena Salesforce adalah platform yang fleksibel, tentu saja mungkin untuk membangun database dan struktur data yang mewakili alur kerja yang melekat dalam penggalangan dana, administrasi LP, manajemen investor, pelacakan transaksi, dan manajemen portofolio. Salesforce hadir dengan seperangkat alat yang luas yang memungkinkan pengguna untuk membuat tabel basis data untuk menyimpan informasi dengan cara yang relevan dan bermanfaat bagi pengelola dana. Selain itu, kemampuan alur kerja dapat mengotomatiskan proses dan pengguna yang lebih mahir dapat lebih menyesuaikan sistem mereka dengan kode Apex dan Visualforce yang dapat menghasilkan output yang lebih dinamis daripada yang Anda dapatkan dengan Salesforce out-of-the-box.

Hambatan utama dalam Salesforce yang menerapkan sendiri untuk manajemen dana adalah memutuskan bagaimana mengatur data. Sebelum Anda mulai membangun sistem Anda, penting untuk memiliki pemahaman yang sangat baik tentang bagaimana Anda akan memodelkan bisnis Anda dan bagaimana Anda akan membangun tabel dalam database untuk merepresentasikan model itu. Sebagai contoh, beberapa organisasi mungkin berinvestasi dari kumpulan modal terpisah dan beberapa mungkin hanya memiliki satu kumpulan modal; beberapa organisasi mungkin melakukan investasi tunggal dan beberapa mungkin berpartisipasi dalam investasi lanjutan; dan beberapa organisasi akan ingin mempertimbangkan peristiwa penggalangan dana sebelumnya atau putaran untuk penilaian bulat bulat. Jadi proses membangun database menjadi latihan dalam pemodelan struktur data yang mewakili bisnis.

Ini tentu tidak mustahil bagi pengelola dana untuk melakukannya sendiri. Membangun model relasional yang benar-benar dapat diperluas, bagaimanapun, membutuhkan wawasan tentang bagaimana database beroperasi dan memerlukan beberapa tinjauan ke dalam apa yang pada akhirnya ingin Anda lihat dari data dalam hal antarmuka pengguna dan pelaporan.

Implementasi diri juga menghadirkan keputusan pembelian TI "Bangun vs. Beli" klasik. Salesforce jelas merupakan platform yang sangat fleksibel dan tidak memerlukan pengetahuan teknis yang luas untuk membangun hampir semua model basis data yang Anda inginkan. Jadi diberi waktu dan minat yang tidak terbatas, sangat mungkin untuk membangun alat pengelolaan dana yang sangat berguna di dalam Salesforce.

Ada banyak pertanyaan yang harus dijawab oleh manajer investasi sebelum memutuskan untuk membangun sistem mereka sendiri. Pertanyaan-pertanyaan ini termasuk siapa yang akan mendukung sistem, siapa yang akan mempertahankannya, bagaimana itu akan terus tumbuh dan berkembang. Ada juga pertanyaan tentang apa yang terjadi setelah karyawan yang mendukung dan mempertahankan sistem pada akhirnya meninggalkan organisasi. Sebuah sistem dengan lisensi murah dan implementasi murah memiliki potensi untuk menjadi sangat mahal nanti dalam siklus hidup solusi jika tidak ada rencana yang jelas yang ditetapkan untuk bagaimana sistem akan didukung dan dipelihara.

Penilaian Bisnis – Aturan Thumb dan Banyak Penjualan

Jika Anda menjual bisnis Anda, Anda mungkin tergoda untuk menilai bisnis Anda (dan menetapkan harga yang Anda minta) berdasarkan pada beberapa "aturan umum" industri atau pada persentase penjualan.

Inilah mengapa itu ide yang buruk dan mengapa Anda harus menghargai bisnis Anda berdasarkan penghasilan

Aturan Industri Thumb

A "Rule Of Thumb" adalah cara paling umum untuk memarkir harga sebuah bisnis. Mereka sangat umum dalam kenyataan bahwa mungkin tidak ada bantuan sama sekali dalam kasus khusus Anda.

Tambahkan fakta bahwa kebanyakan industri memiliki lebih dari satu aturan praktis yang digunakan. Dalam industri salon rambut misalnya, saya menemukan 4 aturan praktis yang berbeda di satu situs web industri:

• 1 kali penghasilan tahunan yang disesuaikan.

• 4 kali persediaan bruto penjualan Kotor PLUS.

• 25-35% dari pendapatan kotor tahunan PLUS perlengkapan, peralatan & persediaan.

• 10-25% dari pendapatan tahunan yang disesuaikan PLUS $ 2000 per stasiun.

Jika Anda memiliki salon dan menerapkan semua 4 aturan ini untuk bisnis Anda, Anda mungkin datang dengan 4 nilai yang sangat berbeda untuk bisnis Anda.

Jika industri Anda memiliki satu aturan umum yang dapat diterima luas Anda mungkin ingin menggunakannya sebagai titik awal. Tapi seperti yang Anda lihat, tidak ada contoh salon rambut yang memperhitungkan faktor apa pun yang unik untuk bisnis – seperti sewa, kualitas karyawan, atau tren terkini dalam penghasilan.

Jadi aturan praktis adalah titik awal dan Anda harus menyesuaikan harga naik atau turun berdasarkan keadaan unik Anda dan bagaimana Anda membandingkannya dengan salon rambut lainnya.

Mengetahui aturan main industri Anda dapat membantu. Menerapkannya ke bisnis Anda setidaknya akan memberi tahu Anda seberapa realistis Anda dalam menentukan harga.

Juga, mereka dapat membantu dalam menginstruksikan pembeli yang tidak masuk akal (atau tidak berpendidikan) yang membuat penawaran rendah yang tidak realistis di bisnis Anda. Jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana harga Anda sesuai dengan standar industri, itu dapat membantu mereka untuk keluar dari penawaran rendah bola mereka.

Bagaimana Dengan Banyaknya Penjualan?

Mendasarkan harga yang diminta pada penjualan umum di beberapa industri. Sebagian besar aturan praktis dalam industri restoran, misalnya, didasarkan pada kelipatan penjualan. Bisnis dengan sedikit aset dan layanan atau bisnis berbasis penjualan seperti agen asuransi atau perusahaan PR sering menggunakan kelipatan penjualan.

Meskipun menggunakan beberapa penjualan mungkin merupakan praktik standar di bidang Anda, itu tidak secara langsung mengatasi masalah pembeli – yang ingin menghasilkan uang. Dua jenis bisnis serupa dengan jumlah penjualan yang sama mungkin tidak memiliki kesamaan apa pun dalam hal keuntungan.

Jadi jika Anda menggunakan penilaian berbasis penjualan karena itu adalah norma dalam industri Anda, pembeli akan tetap mengevaluasi bisnis Anda dan harga yang diminta berdasarkan keuntungan.

Inilah alasannya:

Bahkan jika Anda adalah salah satu yang beruntung yang mendapatkan semua transaksi tunai, pembeli Anda mungkin akan meminjam uang dari seseorang – jadi itu bukan transaksi semua-tunai untuk pembeli.

Juga, di sebagian besar bisnis kecil, pemilik juga akan mengelola perusahaan – mereka dalam arti "membeli pekerjaan". Oleh karena itu, mereka akan membayar sendiri gaji (bahkan jika mereka tidak secara resmi menetapkan gaji untuk diri mereka sendiri, mereka akan hidup dari uang yang dihasilkan oleh bisnis).

Sebelum mereka membeli perusahaan Anda, mereka perlu mengetahui bahwa bisnis tersebut menghasilkan penghasilan yang cukup yang mereka dapat:

1.) Lakukan pembayaran atas utang mereka. 2.) Bayar sendiri gaji yang layak untuk ditanggung hidup. 3.) Memiliki sisa uang untuk diinvestasikan kembali dalam menumbuhkan bisnis.

Jika mereka tidak dapat mencapai ketiga hal ini daripada mereka tidak dapat membeli bisnis Anda atau Anda harus menurunkan harga atau menawarkan persyaratan pembiayaan Anda sendiri yang akan memungkinkan mereka untuk mencapai tiga tujuan ini.

Anda tidak dapat menjual bisnis Anda kecuali Anda dapat membenarkan harga jual dengan pendapatan perusahaan.

Jadi, bantulah diri Anda sendiri dan hitung harga yang Anda minta berdasarkan penghasilan bukan penjualan atau beberapa aturan umum.

Apakah Aturan Uptick Berlaku untuk Kontrak Penjualan Pendek Untuk Perbedaan Atau CFD?

Salah satu keuntungan terbesar dari Perdagangan Kontrak untuk Perbedaan atau CFD adalah kemampuan untuk untung ketika pasar jatuh. Hari ini kita akan melihat pada aturan uptick dan bagaimana itu berlaku untuk short selling CFD.

Pada akhir 2007 dan untuk seluruh pasar saham 2008 di seluruh dunia mengalami beberapa saat terburuk dalam sejarah pasar. Itu tidak jarang untuk melihat hampir setiap indeks patokan utama turun lebih dari 40% hanya untuk tahun 2008 saja.

Peluang luar biasa

Sebagai akibat dari kejatuhan yang luar biasa ini, para pedagang atau investor yang dipersenjatai dengan keterampilan yang ditetapkan untuk mendapatkan keuntungan di pasar yang jatuh dapat memanfaatkan dan membiayai sebagian dari keuntungan terbesar dalam karir perdagangan mereka.

Jadi apa aturan uptick dan bagaimana itu berlaku untuk celana pendek?

Pada dasarnya aturan uptick berarti bahwa jika Anda menerapkan posisi jual pendek, yang berarti Anda mencari untung karena pasar jatuh, maka saham harus naik setidaknya satu tick sebelum Anda dapat membuka posisi pendek.

Misalnya, jika harga saat ini adalah $ 4,00 dan harga berikutnya adalah $ 3,99 maka Anda tidak akan dapat membuka posisi pendek karena harga telah turun. Satu-satunya cara Anda bisa membuka posisi pendek adalah jika harganya naik dari $ 4,00 ke $ 4,01 yang berarti harga naik satu sen sehingga Anda bisa short.

Apakah aturan uptick ini berlaku untuk perdagangan CFD?

Untungnya aturan uptick tidak berlaku untuk perdagangan CFD atau perdagangan Forex dan Anda dapat membuka posisi jual singkat terlepas dari bagaimana harga saham yang Anda lacak bergerak. Ini adalah berita bagus karena sangat umum di pasar yang bergerak cepat karena harganya akan turun dengan sangat cepat dan membatasi mereka yang terjebak dengan aturan uptick.

Tidak hanya Contracts for Difference yang mudah dimengerti tetapi juga memberi Anda kesempatan yang biasanya tidak terbuka bagi investasi atau perdagangan pasar saham tradisional.

Mengatasi Sasaran Penjualan, Mungkinkah Aturan Emas Menjadi Salah

Ketika saya berpikir mengatasi keberatan penjualan, saya sering memikirkannya

aturan emas. Anda mungkin bertanya, apa aturan emasnya

harus dilakukan dengan mengatasi penolakan penjualan? Yah, saya pikir

ada hubungan yang sangat erat antara golden of rule

dan mengatasi keberatan penjualan umum.

Ketika Anda berpikir tentang menangani keberatan penjualan, Anda harus memikirkannya

aturan emas. Inilah yang saya maksud.

Bagaimana perasaan Anda jika Anda menemukan bahwa kebenaran dasar

bahwa Anda percaya sejak Anda masih kecil tidak persis

benar?

Apa yang akan berpikir jika Anda menemukan bahwa aturan emas,

atau setidaknya cara Anda mempelajarinya, salah?

Kita semua tahu aturan emasnya. Lakukan kepada orang lain seperti yang Anda lakukan

telah mereka lakukan kepadamu. Bukankah itu yang telah kami katakan

semua hidup kita? Ketika kita berurusan dengan penjualan umum

keberatan dari pelanggan kami, itu akan baik untuk dilihat

di aturan emas, tapi mungkin tidak seperti yang diajarkan pada kita

ketika kita masih anak-anak.

Saya akan menyarankan yang paling bahagia, paling sukses, paling

memenuhi orang yang kita tahu tidak mengikuti aturan emas

seperti yang telah kami ajarkan! Dan orang-orang ini jarang harus mengatasi penolakan penjualan.

Lakukan orang yang paling bahagia dan paling sukses yang Anda kenal berbagi

sifat umum apa saja? Anda tahu orang yang saya bicarakan.

Orang dengan kesuksesan sejati dan benar seumur hidup

hubungan.

Apakah mereka berbagi ciri-ciri umum? Saya yakin mereka melakukannya,

meskipun mungkin bukan sifat yang Anda harapkan.

Apa ciri yang mereka bagikan?

1) Mereka pendengar yang sangat baik.

Ya, mereka mendengarkan, tetapi apa yang harus dilakukan dengan mengatasi

keberatan penjualan?

Orang sukses fokus pada Anda saat Anda berbicara.

Mereka benar-benar tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Orang-orang sukses ini memperlakukan Anda dengan cara yang membuat

Anda merasa nyaman dan santai di sekitar mereka.

Mereka selalu berusaha memahami bagaimana Anda

memproses dan menyerap informasi.

Mereka memberi Anda informasi dengan cara yang bermanfaat bagi Anda.

Pikirkan tentang itu. Bukan keberatan penjualan kami yang paling umum

tidak lebih dari permohonan untuk informasi lebih lanjut?

Orang-orang ini berbicara kepada Anda dengan cara yang membuat Anda merasa

penting dan dihargai.

Jika Anda mendengarkan pelanggan Anda ketika Anda berbicara, mereka akan melakukannya

memberitahu Anda bagaimana mengatasi keberatan penjualan umum.

2) Mereka mengajukan banyak pertanyaan yang relevan kepada Anda!

Ya, tetapi Anda mungkin bertanya, tetapi bagaimana itu membantu penanganan

keberatan penjualan?

Yah, tidakkah kamu membenci orang yang selalu mengatakan dan tidak pernah

meminta?

Orang yang sangat sukses mengajukan pertanyaan kepada Anda dan mereka

sebenarnya mendengarkan jawaban Anda. Mereka mendengarkan dua kali

sebanyak yang mereka bicarakan. Ketika Anda mendengarkan, pelanggan Anda

memberi tahu Anda apa keberatan penjualannya. Mengetahui hal ini

sebelumnya sangat berguna dalam mengatasi penolakan penjualan.

3) Mereka mengambil tindakan spesifik berdasarkan apa yang Anda katakan

mereka.

Orang yang sangat sukses membuktikan bahwa mereka mendengarkan dengan memperlakukan Anda

dan pandangan Anda dengan rasa hormat yang pantas Anda terima. Mengatasi

keberatan penjualan semuanya berhubungan dengan memperlakukan orang

dengan hormat.

Kami semua merasa nyaman dengan orang-orang yang memahami kami

perasaan dan bagaimana kita berpikir. Kita semua ingin orang lain tahu

dan mengerti apa yang penting bagi kami. Ketika kita mengerti

perasaan pelanggan kami dan memahami bagaimana mereka berpikir,

kita dapat mengatasi keberatan penjualan umum sebelum mereka

bahkan dibesarkan oleh pelanggan.

Jadi, di sini adalah bagaimana Anda menggunakan aturan emas sejati untuk diatasi

keberatan penjualan, atau bahkan lebih baik tidak pernah mendengar kesamaan Anda

penolakan penjualan.

Berusahalah untuk memahami sebelum Anda berusaha untuk dipahami.

Saya menemukan kebenaran ini ketika saya baru memulai karir saya.

Saya sedang berbicara dengan pemilik bisnis kecil tentang saya

produk. Saya memberitahunya semua manfaat dan fitur-fitur saya

produk disediakan.

Di akhir panggilan saya, pemilik bisnis memberi tahu saya

dia sangat menyukai presentasi saya. Dia hanya punya satu pertanyaan

untuk saya. Pertanyaan ini benar-benar membuat saya melihatnya

bagaimana saya bekerja dengan pelanggan saya.

Apa pertanyaannya? 'Apa yang akan dilakukan produk ini

untuk saya'? Saya menyadari bahwa berdasarkan percakapan kami begitu

jauh, aku benar-benar tidak bisa menjawab pertanyaannya.

Karena saya bahkan tidak menanyakan kepada pemilik bisnis pertanyaan apa pun,

Saya belum siap untuk keberatan penjualan yang sangat umum ini.

Saya bahkan belum menanyakan cukup banyak tentang bisnisnya

mengerti bagaimana produk kami akan mendapat manfaat dia secara khusus.

Saya jelas tidak mengerti keadaan emosionalnya atau keadaannya

masalah. Seharusnya aku tahu pemilik bisnis itu

keberatan dengan arogansi semacam itu.

Saat itu mengubah pandangan saya tentang dunia. saya tahu

sejak saat itu saya harus berkonsentrasi terlebih dahulu

memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan saya sebelumnya

Saya akan bisa membantunya memahami bagaimana produk saya

akan menguntungkannya.

Sejak saat ini saya telah menggunakan versi alternatif

peraturan Emas. 'Peraturan emas' baru ini telah membawa saya ke bawah

jalan kesuksesan dan kebahagiaan.

Peraturan emas saya adalah 'lakukan kepada orang lain sebagaimana mereka ingin dilakukan

kepada mereka '. Akibatnya, saya jarang harus mengatasi penjualan

keberatan. Pelanggan saya mengatasi keberatan untuk saya

sebelum mereka datang.

Copywrite 2006 Bill Irby Rahasia dari Luar Biasa Tenaga Penjual LLC

Aturan Penjualan 10-80-10

Mike datang ke kantor saya suatu hari kelihatan sangat putus asa. Dia telah menjual sekitar dua bulan. Dia melakukan jauh di atas rata-rata sehingga penampilannya yang kecil hati membuat saya terkejut.

Saya bertanya apa yang salah dan dia berkata, "Saya tidak mengerti. Dengan prospek terakhir saya, saya pikir saya melakukan pekerjaan penjualan yang sempurna. Ucapan itu berjalan dengan sangat baik. Temuan fakta saya memberi tahu saya semua hal penting yang dia inginkan. respons terhadap presentasi produk saya tampak ideal. Saya mengatasi keberatannya dengan sangat efektif. Tetapi ketika harus mendapatkan komitmen darinya untuk membeli – tidak ada yang saya lakukan berhasil. "

"Apa kesalahan yang telah aku perbuat?" dia bertanya dengan nada frustrasi.

Saya pertama kali bertanya kepada Mike serangkaian pertanyaan tentang setiap langkah dari proses penjualan. Saya kemudian berkata kepadanya, "Menurut saya, sepertinya Anda melakukan segalanya dengan benar."

"Lalu mengapa saya tidak melakukan penjualan?" Tanya Mike dengan tegas.

10-80-10 Jual Aturan

Saya dengan tenang menjawab, "Saya akan mengatakan itu karena aturan penjualan 10-80-10."

"Apa itu?" Dia bertanya.

Saya menjelaskan bahwa untuk setiap 100 pelanggan yang Anda tunggu:

  • 10% teratas pelanggan Anda akan menjadi penjualan mudah. Kebanyakan orang tanpa pengalaman penjualan atau tidak ada pelatihan penjualan akan dapat menjualnya. Beberapa pelanggan ini mungkin benar-benar pra-dijual pada produk Anda dan mereka hanya menginginkannya sekarang. Ambil pesanan mereka dan bersyukurlah.
  • Bagian tengah 80% pelanggan Anda Anda dapat menjual jika Anda memiliki keterampilan menjual yang tepat. Ini adalah kelompok pelanggan yang memisahkan pro penjualan dari para amatir. Amatir bisa menjual mungkin 20% atau kurang dari grup ini. Pro dapat menjual 70% atau lebih dari grup ini. Beberapa pro terbaik sebenarnya menjual 100% dari grup ini. Semakin banyak keterampilan menjual, Anda memiliki persentase lebih tinggi dari grup ini yang akan Anda jual.
  • 10% terbawah dari pelanggan Anda Anda tidak akan menjual apa pun yang Anda katakan atau lakukan. Beberapa alasan umum untuk ini bisa menjadi berikut. Mereka tidak memiliki kemampuan untuk membeli produk Anda tetapi mereka ingin menyelamatkan muka sehingga mereka tidak bisa mengakui itu. Kepribadian Anda bercampur seperti minyak dan air. Ini benar-benar produk yang salah bagi mereka. Anda akan menjual 0% dari grup ini.

Rahasia Sukses Menjual

Rahasia sukses dengan "aturan penjualan 10-80-10" ada dalam dua bagian.

Pertama, fokuskan waktu dan upaya Anda untuk meningkatkan keterampilan menjual seperti yang Anda lakukan saat mengambil kursus rahasia penjualan ini. Fakta bahwa Anda membaca penjualan rahasia # 10 mengatakan beberapa hal yang kuat tentang komitmen Anda terhadap pengembangan keterampilan menjual Anda.

Kedua, jangan fokus waktu dan usaha Anda frustrasi karena Anda tidak menjual 10% dari pelanggan Anda. Joe Girard penjual mobil # 1 di dunia (menurut Geneses Book of World Records) memiliki 10% bagian bawah yang tidak bisa dia jual juga. Jadi saran saya adalah untuk melupakannya dan beralih ke kegiatan produksi yang lebih produktif.

Menjual adalah seni bukan ilmu pasti. Jangan berpikir Anda harus sempurna dalam penjualan. Sungguh menakjubkan betapa kaya Anda bisa mendapatkan penjualan dengan menjadi baik tetapi tidak sempurna.

Penjualan – Waspadai Aturan 90 Hari

Dalam penjualan dan pemasaran, seperti dalam kehidupan, ada aturan tertentu yang berlaku di sebagian besar situasi.

Ada aturan 80/20. Dikatakan bahwa 80% dari hasil umumnya berasal dari 20% aktivitas yang Anda lakukan. Atau 80% dari penjualan berasal dari 20% pelanggan.

Ada aturan asumsi. Ini memberitahu Anda membuat asumsi akan membuat Anda tersandung, bahwa jika Anda "berasumsi" sesuatu maka itu akan berakhir dengan membuat ASS dari U dan ME.

Ada pedoman lain yang harus Anda ketahui. Ini aturan 90 hari!

Aturan 90 hari mengatakan bahwa keberhasilan, atau kegagalan, yang Anda alami saat ini bukanlah hasil dari hal-hal yang Anda lakukan hari ini.

Ini hasil dari aktivitas yang Anda lakukan 90 hari yang lalu. Pikirkan tentang penjualan. Anda ingin menjual produk. Anda mengidentifikasi klien atau pelanggan potensial dan berbicara dengan beberapa orang. Setelah berbicara dengan sekelompok prospek Anda, Anda membangun sedikit kata-kata untuk menjelaskan produk Anda dan Anda mulai bekerja. Awalnya orang-orang menunjukkan minat dan meminta informasi lebih lanjut. Anda mendapatkan informasi awal itu kepada mereka dan mulai membuat daftar orang-orang yang tertarik.

Pada saat yang sama Anda terus berbicara dengan orang baru, prospek baru. Pada akhir bulan pertama Anda memiliki daftar orang-orang yang berminat yang berbicara dengan Anda. Ini membuat frustrasi. Pada tahap ini ada semua kegiatan ini, hal-hal terjadi, orang-orang berbicara, tetapi hasilnya sepertinya tidak dapat dijangkau.

Beberapa orang membeli. Beberapa orang menunjukkan minat yang nyata. Ada sekelompok orang yang tertarik. Semuanya mulai bergerak. Ini semacam terjadi tetapi hasilnya tidak sesuai dengan usaha yang Anda lakukan.

Anda bekerja lebih keras daripada hasil yang dibenarkan.

Pada bulan kedua Anda memiliki banyak pelanggan. Itu memberi Anda beberapa kisah sukses dari orang yang menggunakan produk Anda. Itu berarti Anda memiliki cerita asli Anda, kata-kata yang Anda kumpulkan untuk menceritakan kisah Anda. Anda juga memiliki beberapa hasil untuk memvalidasi apa yang Anda katakan. Kata-kata baik tetapi hasil dari pelanggan awal Anda mengubah cerita Anda, mengubah sikap Anda, mengubah hasil Anda.

Bisnis Anda mulai membangun momentum. Hasil Anda lebih sesuai dengan pekerjaan yang Anda lakukan.

Di bulan ketiga Anda benar-benar mulai melihat hasil pekerjaan Anda. Anda memiliki pelanggan baru, referensi datang, semuanya berjalan dengan baik. Kunci keberhasilan Anda saat ini adalah pekerjaan yang diletakkan di awal untuk mengidentifikasi prospek dan berbicara dengan banyak orang. Dari situlah kesuksesan saat ini berasal.

Anda membangun usaha dan kesuksesan dari bulan satu dan dua bulan.

Hasil Anda berasal dari semua yang telah Anda lakukan selama 90 hari dan dalam banyak kasus, pada akhir dari 90 hari itu, Anda mulai benar-benar memasak.

Semuanya sedang terjadi. Hasil Anda sesuai dengan upaya dan hal-hal yang semakin menarik.

Bahayanya adalah Anda akan berhenti melakukan hal-hal yang Anda lakukan untuk mencapai tempat Anda.

Mudah berpikir bahwa kesuksesan Anda saat ini akan terus berlanjut. Anda telah bekerja keras, hal-hal sedang terjadi, Anda mampu mengurangi sedikit.

Kesalahan paling umum, hal yang benar-benar akan merusak bisnis Anda, adalah menghentikan aktivitas dasar yang Anda lakukan di awal. Pekerjaan 'mendengus' yang membuat Anda terus berjalan masih diperlukan agar semuanya berjalan dengan baik. Anda harus terus mencari prospek baru dan terus berbicara dengan orang baru.

Jika Anda berpikir bahwa Anda menyelesaikan pekerjaan, Jika Anda berpikir Anda dapat menendang kembali sedikit dan tenang, Kemudian ingat aturan 90 hari. Terus lakukan hal-hal mendasar. Terus lakukan pekerjaan yang sama yang Anda lakukan di awal,

Ambil satu hari untuk beristirahat dan renungkan dan kemudian … Tentukan sendiri rencana 90 hari yang baru. Lakukan lagi. Bangun kesuksesan Anda!

Membuat Panggilan Penjualan – Manajemen Inventaris (Aturan 1.5)

Selama Panggilan Penjualan (Kunjungan ke Pelanggan), tugas terpenting dari Penjual adalah Menghasilkan Pesanan. Di sini kami menekankan kata "Hasilkan" daripada "Ambil" pesanan. Untuk mengambil adalah cara pasif dengan definisi kata. Ini berarti bahwa dalam hal ini Salesman kebanyakan hanya memilih pesanan yang diberikan dan disiapkan oleh pemilik outlet. Untuk menghasilkan adalah proses aktif di mana Salesman memimpin proses. Dia menilai kebutuhan, mengusulkan kuantitas pesanan, membuat kisah laba cadangan yang akan mendukungnya dengan proposalnya, mengatasi keberatan dan menyimpulkan penjualan.

Untuk benar-benar menguasai proses ini, Salesman harus dilengkapi dengan alat dan kumpulan pengetahuan khusus. Salah satu yang paling penting adalah keterampilan dan pengetahuan tentang Manajemen Persediaan di outlet. Secara default Anda mungkin berpikir bahwa ini adalah pekerjaan pemilik outlet, karena ia memesan, ia membayar produk, menyimpannya, menjualnya lebih lanjut, dll. Yang benar adalah bahwa pemilik gerai mengelola terlalu banyak hal pada saat yang sama: tempat penyimpanan (sewa) , utilitas, pemeliharaan), staf (pekerjaan, pelatihan, pengawasan), kewajiban hukum (buku akuntansi, pajak) dan di atas semua ini ia memiliki banyak kategori produk, di antaranya portofolio Anda adalah salah satu dari sekian banyak.

Dari sini jelas bahwa pemilik outlet tidak akan pernah bisa lebih fokus dan terlatih daripada Salesman yang terlatih dengan baik. Selama proses Generasi Pesanan, untuk setiap SKU secara individual, penting untuk mengambil banyak hal secara terpisah: riwayat penjualan, tren dan harapan, musim, kekuatan merek, stok pengaman, dll.

Model Manajemen Inventaris "Aturan 1.5" menawarkan Anda keseimbangan yang baik dari Generasi Pesanan, dengan mempertimbangkan Riwayat, Trend, dan Keamanan. Formula untuk Aturan 1.5 adalah:

ORDER = PENJUALAN MINGGUAN x 1,5 – STOK

Penjelasan: Pesanan dibuat pada basis penjualan minggu terakhir, tetapi dinaikkan sebesar 50% untuk kasus yang meningkatkan penjualan, daripada dikurangi oleh stok saat ini. Ini sesuai dengan kebijakan menjaga Safety Stock. Jika penjualan meningkat di periode berikutnya, persediaan aman sampai kunjungan penjualan berikutnya. Jika yang terjadi sebaliknya, berarti penjualan dalam minggu depan lebih rendah daripada sebelumnya, tidak ada rasa takut terlalu banyak menimbun, karena formula akan menyeimbangkan pesanan berikutnya (menguranginya).

Order meningkat sementara sell-out naik, tetapi juga menurun pada periode ketika sell-out menurun. Hal ini menjadikan mekanisme Pengelolaan Inventaris ini sangat berguna baik bagi Pemasok maupun Pelanggan, karena mengamankan pasokan produk yang lancar, menghindari OOS, menyeimbangkan modal yang diinvestasikan, mengurangi stok yang tidak terpakai, meningkatkan pengalaman belanja konsumen dan memaksimalkan laba.

Model ini cocok untuk semua produk FMCG. Model ini dijelaskan lebih detail dalam tool kit gratis di [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]